광고를 돌리는 셀러라면 'ROAS'라는 숫자를 매일 봅니다. 그런데 이 ROAS만 믿었다간 '팔수록 손해'를 볼 수 있습니다. ROAS가 뭔지, 왜 함정인지, 진짜 봐야 할 숫자는 무엇인지 정리해 드립니다.
ROAS란?
ROAS는 Return On Ad Spend의 약자로, '광고비 대비 매출'입니다. 광고비 10만 원을 써서 매출 30만 원이 나왔다면 ROAS는 300%죠. 광고에 쓴 1원이 매출 3원을 만들었다는 뜻입니다. 숫자가 높을수록 광고가 잘 돌아간 것처럼 보입니다.
ROAS가 높아도 적자일 수 있는 이유
문제는 ROAS가 '매출' 기준이라는 점입니다. 광고로 들어온 매출 30만 원에는 — 그 주문에 걸린 쿠폰 할인이나 무료배송 프로모션으로 셀러가 깎아준 금액까지 '매출'로 잡혀 있습니다. 그래서 화면의 ROAS는 실제보다 부풀려 보일 수 있죠.
여기에 하나 더 있습니다. 화면에 뜨는 ROAS는 광고비를 '부가세 뺀' 금액으로 계산합니다. 하지만 실제로 셀러가 내는 광고비에는 부가세 10%가 붙죠. 그러니 진짜 효율을 보려면, 내가 실제로 지출한 광고비(부가세 포함)로 나눠야 맞습니다.
정리하면 — 표시 ROAS는 매출은 부풀려져 있고(할인 포함), 광고비는 적게 잡혀(부가세 제외) 실제보다 좋아 보입니다. (여기에 원가·수수료까지 고려한 순이익은 또 별개로 더 줄어듭니다.) 'ROAS가 잘 나오는데 왜 통장은 안 늘지?'의 답이 여기 있습니다.
진짜 봐야 할 숫자, 'Real ROAS'
그래서 봐야 할 건 화면에 표시되는 ROAS가 아니라, 쿠폰·할인을 빼고 부가세까지 반영한 '진짜 광고 매출 효율'입니다. 셀러들의 아지트는 이걸 'Real ROAS'로 보여줍니다. 광고로 들어온 매출에서 쿠폰·무료배송 할인을 덜어내고(분자), 광고비는 부가세까지 포함한 실제 지출로(분모) 계산하죠. 캠페인별로 보면 — 겉보기엔 잘 나오는데 실제로는 손해 보는 광고가 드러나고, 그 광고만 꺼도 마진이 올라갑니다.
광고는 '많이 쓰는 것'이 아니라 '남는 광고만 키우는 것'이 핵심입니다. 표시 ROAS가 아니라 진짜 남는 효율을 봐야, 광고비를 줄이면서도 순이익을 늘릴 수 있습니다.
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